Rendi digitale la tua concessionaria auto

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Con la pandemia, l’automotive si sta adeguando al digitale, rompendo il tradizionale modello di Marketing della concessionaria. Sempre più persone hanno iniziato ad acquistare auto online e sono alla ricerca di nuovi modi per visualizzare in anteprima i propri acquisti. Anche prima, circa l’88% dei potenziali acquirenti di auto ha ricercato le proprie opzioni online prima di entrare in una concessionaria e il 60% degli acquirenti ha trascorso sei o più mesi nella ricerca, con un massimo di 24 punti di contatto di marketing lungo il percorso.



Molti marchi stavano già spostando le loro tattiche per servire più clienti online, ma le restrizioni COVID-19 richiedevano una svolta decisiva. Nuovi dati stanno facendo luce su come e perché ciò è accaduto e cosa devono fare i dirigenti senior al riguardo. Treasure Data ha collaborato con Winterberry Group e Ansira per raccogliere informazioni da oltre 30 professionisti del marketing del settore automobilistico per avere un’idea di ciò che verrà dopo.

Con la pandemia, l’automotive si sta adeguando al digitale

Le case automobilistiche intelligenti stanno ruotando rapidamente con i loro annunci e stanno trovando modi unici per raggiungere questo potenziale pubblico. Anche ora, l’industria è in ritardo. Le aziende automobilistiche sono abituate ad acquistare annunci TV e spot di trasmissione in prima serata, ma il pubblico che guarda la televisione in diretta continua a spostarsi verso i servizi di streaming. Questo è solo aumentato durante la pandemia.

Oltre a ciò, il vero impatto degli annunci televisivi è difficile da monitorare, poiché più persone fanno multitasking e controllano i loro telefoni, disattivano l’audio degli annunci pubblicitari o si allontanano dallo schermo durante le pause. Per rimanere competitive, le aziende automobilistiche dovranno adottare tattiche di marketing digitale, dove possono monitorare più da vicino come la spesa pubblicitaria influenza le decisioni di acquisto.

Gli acquirenti richiedono un approccio diverso

Secondo un rapporto di Cox Automotive, circa due acquirenti su tre hanno maggiori probabilità di acquistare prodotti completamente online oggi e sono alla ricerca di un’esperienza ricca di contenuti. Nel viaggio di acquisto dell’auto, le persone vogliono vedere tutte le opzioni disponibili e testare le variabili da soli piuttosto che sedersi in una concessionaria e discutere i dettagli nelle trattative faccia a faccia.

Sebbene alcuni leader automobilistici abbiano iniziato a collegare i loro sistemi, c’è ancora un divario tra produttori e concessionari, nonché dipartimenti all’interno di ciascuno. Non esiste un vero framework end-to-end per monitorare le campagne di marketing, dare la priorità ai probabili acquirenti, personalizzare i messaggi o garantire che i team di vendita e assistenza dispongano di informazioni complete sui clienti.

Quando le case automobilistiche combinano i loro dati per comprendere gli acquirenti, diventano più strategiche e aumentano i loro tassi di conversione. Con i flussi di dati connessi, i dirigenti possono selezionare gli acquirenti qualificati e tenere traccia dei passaggi precisi nel percorso del cliente. Possono anche creare campagne di marketing per raggiungere i clienti al momento giusto con messaggi personalizzati per la manutenzione dell’auto, test drive, riduzioni di prezzo e offerte di permuta dei veicoli. In poche parole, il nuovo focus sui dati riguarda la creazione di un’ esperienza acquirente senza interruzioni.

Marketing e negoziazione digitale: elementi clou dell’automotive.

La visione “futuristica” della vendita di veicoli automobilistici online si è affermata durante la pandemia. Anche se la visita di persona ai negozi dei concessionari e la guida di prova era uno step immancabile nell’acquisto di un’auto, i protocolli di blocco che limitavano gli spostamenti hanno spostato le preferenze sul mezzo online. Una significativa percentuale di persone ha apprezzato particolarmente questo cambiamento. Gli acquirenti di veicoli sono in grado di confrontare diversi modelli di auto e scegliere secondo le proprie reali esigenze, senza farsi condizionare dai suggerimenti del rivenditore. I concessionari moderni stanno quindi cercando di normalizzare l’acquisto di auto online offrendo nuove soluzioni: tour virtuali per garantire il checkout, opzioni finanziarie online e politiche di restituzione.

L’importanza di mappare il percorso del cliente

Un interessante studio di ACA Research ha cercato di mappare con precisione il customer journey di chi sta per acquistare un’auto, dalla ricerca iniziale all’acquisto finale. I ricercatori hanno scoperto che questo “viaggio” può durare dalle 5 alle 12 settimane e che si sviluppa più o meno in questo modo:

  • Nella fase iniziale, il consumatore utilizza le ricerche online per creare un elenco di veicoli e marchi che lo interessano (solitamente questo avviene da 1 a 3 mesi prima dell’acquisto);
  • viene quindi effettuata una selezione molto più ristretta, arrivando a una short-list (in media, 4/7 settimane prima dell’acquisto), spesso basata su opinioni e recensioni;
  • successivamente, i potenziali acquirenti effettua il test drive (2/4 settimane prima dell’acquisto);
  • il consumatore arriva alla sua scelta finale.

Si tratta di un lungo viaggio del cliente che coinvolge diversi canali. Una buona campagna di marketing, quindi, non può ignorare tutto questo. Si tratta di trovarsi al posto giusto, al momento giusto e, soprattutto, sul canale giusto. Ciò sottolinea l’importanza fondamentale della raccolta e dell’analisi dei dati, nonché il ruolo di una prospettiva omnicanale. Attraverso questi touchpoint, l’automotive farà un concreto passo in avanti nel futuro.

Estratto da articolo di NinjaMarketing

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